» Magazín

Praha 15. července (PROTEXT) - Na trhu finančních poradců dochází v posledních několika letech k výraznému posunu. Stále více poradců a manažerů opouští své pozice ve velkých poradenských sítích a rozhoduje se pro samostatné podnikání a budování vlastních poradenských firem.

Pro své rozhodnutí zpravidla uvádějí několik důvodů. Jedním z nich je jejich odměňování. Dostávají nízký podíl z celkové provize, kterou vydělají síti, a přidaná hodnota ze strany sítě tomu neodpovídá. Také jim „nepatří“ jejich klienti. Pokud se rozhodnout osamostatnit, mají smluvně zakázáno se svými klienty spolupracovat. Přitom klient je to nejcennější aktivum finančního poradce a dobří poradci se o své klienty starají.

Roste počet poradců, kteří se rozhodli pro nezávislost

Osamostatnit se a budovat vlastní poradenský byznys už dnes neznamená nutnost investovat milióny do infrastruktury a vyjednávat desítky smluvních vztahů s dodavateli produktů. Jednodušší a levnější je zvolit zastřešení servisní společností, která veškeré potřebné zázemí poskytne v rámci své marže. Poradce se tak může věnovat svým klientům a manažer svému týmu. Navíc nevznikají žádné fixní náklady ani počáteční investice.

Zatímco počet poradců pracujících pro 5 nejvýznamnějších poradenských sítí poklesl meziročně o ca. 12 %, dvě nejvýznamnější servisní společnosti zastřešující samostatné poradce a poradenské firmy ve stejném období vzrostly o téměř 30 % (zdroj: databáze ČNB). Z pohledu celkového obratu byl jejich růst ještě výraznější.

Přínos spolupráce se servisní společností pro finančního poradce nebo manažera týmu je zřejmá. Mohou ale samostatní poradci a menší firmy přinášet klientům vyšší kvalitu služeb než poradci ze sítí?

Široká nabídka finančních produktů

Produktová nabídka poradců v sítích pojišťoven a stavebních spořitelen je omezena na vlastní produkty, případně produkty finanční skupiny či strategických partnerů. To je pro dobré poradce málo. V poradenských sítích, ať již nezávislých nebo vlastněných pojišťovnami (jako například OVB, AWD), je nabídka produktů mnohem širší. Přesto bývají některé produkty upřednostňovány, často z jiných důvodů, než je výhodnost pro klienta.

Poradce se zázemím servisní firmy má široké produktové zázemí a není firmou motivován k upřednostnění určitých produktů. Jeho byznys je menší a efektivní. Může tak pružně reagovat na aktuální nabídku na trhu, ale především na potřeby svých klientů.

Více času na klienty

Zastřešující společnost nevytváří organizační mezičlánky, ale spolupracuje s nově vzniklou firmou či samostatným poradcem přímo. Pracuje s nižší marží, než síťové poradenské firmy. To vše znamená, že poradci dostávají mnohem vyšší provize za stejný výkon. Mohou tak zákazníkům nabízet i produkty s nižší celkovou provizí a přesto pracovat s dostatečnou rentabilitou. To může být zajímavá konkurenční výhoda pro spolupracující poradce také u produktů, jejichž provize je zákonem regulována (např. produkty penzijní reformy).

Kariérní systémy většiny velkých poradenských sítí jsou postaveny na neustálém tlaku na produkci poradce, který tak může být motivován doporučovat klientům zbytečné a drahé produkty. Naopak servisní firmy nastavují provizní podmínky partnerů fixně a jednání o nich probíhá zpravidla jednou ročně. Zastřešující společnost nevyvíjí žádný tlak na produkci poradce. Ten se tak může intenzívněji věnovat svým klientům.

Poradci, kteří již nechtějí podléhat změnám kariérních řádů ve svých firmách, nyní mohou vzít kariéru do svých rukou.

Více informací na webových stránkách http://www.zaloz-vlastni-firmu.cz